Negociación, ¿un arte o una práctica?

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Negociación, ¿un arte o una práctica?

Estamos en un momento histórico… Nuestros políticos, los que al final rigen y gestionan la nación son incapaces de ponerse de acuerdo…  Y por tanto están pasando días y meses sin que se terminen de definir posturas… ¿Qué puede estar fallando?.

 

Evidentemente nosotros no tenemos la clave -¡ojalá!-, pero si podemos hacer algún análisis en base a lo poco que desde la posición de espectador y sin conocer los entresijos y posiciones tácticas que la política conlleva, todos podemos ver. Lo que es evidente es que nadie tiene una posición de fuerza que pueda imponer…. Entonces… ¡Hay que negociar!.

 

Definamos negociación sin demasiado rigor como “el proceso que al menos dos interlocutores necesitan para llegar a un acuerdo sobre cualquier hecho”. Existen muchas tipologías de negociación pero nos vamos a centrar en dos modelos.

 

Por un lado la Negociación Posicional: este modelo  parte de la idea de que uno gana y el otro pierde, con lo que en principio la posición de partida es siempre defensiva y desconfiada. El objetivo es ganar menoscabando si es necesario las ventajas que el otro interlocutor pueda obtener.

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¿Qué valor puedo aportar en la negociación?

Se trata de un sistema de negociación arcaico aunque muy utilizado según los sectores económicos, circunstancias y características personales del negociador (edad, formación, posición en la organización, etc.).

 

El objetivo es ganar todo lo posible y que la otra parte obtenga lo menos posible… Esto al menos es lo que creen los que la utilizan como modelo habitual, sin embargo la realidad es que al enquistarse en una posición ambas partes pierden algo y no terminan de cumplir sus objetivos.

 

Además en este tipo de negociación se obtienen resultados pero casi nunca se fraguan relaciones duraderas con la otra parte puesto que esta sacrifica muchísimo para llegar a un acuerdo. El mantra de este modelo es: “¿qué beneficio obtengo?”

 

Del otro lado hablemos de la denominada Negociación win to win o ganar-ganar: el objetivo es mostrar a la otra parte el valor de lo que se propone para sus intereses desde la óptica de que sean beneficioso para ambas partes.

 

Es un estilo de negociación más actual y las relaciones que se fraguan suelen ser más duraderas porque se parte del concepto de colaboradores más que de comprador-vendedor del modelo anterior. El mantra de este modelo es: “¿qué valor te puedo aportar?”.

 

Desde JetSelling y bajo la óptica de nuestra experiencia trabajando día a día  en el desarrollo de vendedores profesionales, creemos que ambos modelos son habituales según la situación, pero para vendedores, responsables de venta y directivos en general, el segundo modelo es sin lugar a duda en el que obtiene más impacto, mejores resultados y además hace que el negociador que trabaje bajo esta filosofía consiga un mayor potencial profesional.

 

Evidentemente los automatismos necesarios en ambos casos se entrenan y trabajan… porque la negociación es un arte pero que necesita del aprendizaje de la adecuada técnica.

 

JetSelling

Comments

Felipe García

Buenas tardes,
queriendo aportar mi grano de arena al vasto y amplio mundo de la negociación, estoy totalmente de acuerdo con que el modelo de negociación por posiciones está mas que desfasado.
Mas que nada porque, hoy por hoy, el que tiene el poder es el propio cliente ( tiene mucha mas información y opciones que antaño).
Y en el caso de que las dos partes tengan un “poder” equitativo, la negociación posicional, aunque puede generar beneficios para una de las partes, es rentable a corto plazo. Lo que se desconoce es su impacto a medio-largo plazo.
La historia ha demostrado como grandes negociaciones han fracasado si, antes de la misma, los interlocutores han tenido otra experiencia donde uno de ellos “ganó” en el marco de una negociación posicional.
Todo esto llevado a la calle, o al día al día, tiene su mismo impacto.
¿ En qué posición emocional te colocas frente a una persona con la que, hace un tiempo, tuviste otra negociación donde “perdiste” ?. Seguro que a la defensiva, no querrás compartir ni, por supuesto, aportar a la solución ( ya no te digo nada de ceder !! ).
De ahí que la negociación por intereses sea la que no sólo genera negocio hoy, sino que sembrará un buen campo para mañana y pasado.
Y, para todo esto, y queriendo responder a la pregunta que titula el artículo, y siempre desde mi experiencia …negociar debe de ser una práctica habitual que, con el tiempo, se convierte en un arte.
Un saludo,
Felipe

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