Los incentivos al cliente

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Los incentivos al cliente

Las ventas sufren variaciones en intensidad durante el año, fruto en muchos casos de factores estacionales que afectan tanto al consumidor final como al comprador profesional. Surge por eso el concepto de campaña como aquel período de tiempo durante el cual, por motivos estratégicos las empresas se plantean condiciones de ventas distintas que sean percibidas por el comprador como más favorables. Es imprescindible que tenga una duración concreta y conocida por el cliente, y además se suele asociar a ventajas promocionales financieras:

 

– Vía precio: rebajas, descuentos directos, reembolsos en efectivo, cupones de descuento, etc.

 

– Vía producto o servicios: más producto por el mismo precio (3×2, 2×1…), muestras, servicios adicionales, etc.

 

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Pero es tan importante el impacto de una buena campaña que a menudo se tiene además que asociar a unos buenos incentivos o estímulos ya sean para cliente B2C como para el B2B. La clave es segmentar bien el perfil objetivo para ofrecer un incentivo atractivo y deseable y además definir un buen presupuesto para ello.
Algunos tipos de incentivos asociados al binomio campaña + ventaja promocional son:

 

– Incentivos vinculados a actividades saludables: dentro de estos hay todo un mundo con diferentes opciones como el regalo de actividades en centros wellness, productos de estética y belleza, terapias, actividades deportivas saludables, etc.

 

– Actividades de ocio: entradas de teatro, cine, parques de atracciones, museos, etc. Esto con la adecuada negociación de precios con el promotor, permite obtener como en el caso anterior buenas condiciones para nuestros clientes (número de entradas, descuentos, etc.)

 

– Viajes y actividades vacacionales: el regalo de una promoción en vuelos, hoteles, cruceros, etc. es quizás uno de los incentivos más potentes que existen… Con ello se puede conseguir unas dosis muy importantes de vinculación y fidelización.

 

– Productos tecnológicos de alto valor añadido: suele tener una alta valoración como incentivo de campaña, sobre todo en perfiles con sensibilidad hacia lo más novedoso; tablets, smartphones, portátiles, son sólo algunas de las opciones habituales.

 

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En general ninguno de los incentivos mencionados son especialmente originales, sin embargo siguen siendo valores “estrella” en el diseño de una buena campaña ya sea en la venta tradicional como en el modelo on-line… Por algo será…

 

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La empresa tradicional: diez factores que pueden acabar con ella (2ªParte)

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Continuamos con el decálogo que iniciamos en la anterior entrada de blog, sobre los factores habituales que pueden lastrar el desarrollo de la empresa tradicional…

 

QUINTO

 

Hacerlo bien es tu deber

 

No hay recompensa. No se puede exigir más a quien sólo le une con la empresa una relación contractual mediante una retribución concreta, punto donde se acaba la conexión con el trabajador. No se potencia el contrato psicológico, ni la implicación emocional.

 

“Usted tiene un salario… y si encima lo hace bien, estupendo”

 

Este es uno de los factores que más insatisfacción crea en el trabajador español.

 

SEXTO

 

Esta empresa es una gran familia

 

El negocio en su origen creció y se nutrió de la gente cercana a la propiedad y a su gente de confianza para configurar su plantilla. En estructuras empresariales con expectativas de futuro, el nepotismo y la recomendación llevan a la desprofesionalización de la empresa y la descapitaliza intelectualmente.

 

La empresa necesita perfiles profesionales que lleven apersonas y no personas que lleven a perfiles profesionales.
LA DIRECCIÓN PATERNALISTA OBTIENE RESPUESTAS POCO PROFESIONALES (NIÑOS).
Este defecto se agrava si los lazos entre la masa laboral y la propiedad o la dirección, son directas.

 

SÉPTIMO

 

¡Qué me va a enseñar a mí este joven!

 

Lo que algunos llaman “la cualificación de las canas”. El criterio de la antigüedad como único valor para el crecimiento y promoción dentro de la empresa no es válido pues si bien la experiencia es importante las compañías más punteras combinan este ítem, con la cualificación de profesionales jóvenes que tienen mucho que aprender, pero también enseñar.

 

OCTAVO

 

El error se castiga y la amenaza motiva

 

Estos rasgos culturales llevados al extremo atenazan al trabajador a la hora de desempeñar su labor y de tomar decisiones. Además supone un potente reductor de productividad y eficiencia a medio y largo plazo.

 

NOVENO

 

Disimula… Haz que trabajas

 

Este “valor” es típico de la empresa tradicional. Frente a ello se pueden realizar dos lecturas diferentes:
1º Mientras más horas estés en el puesto de trabajo, mejor. Las apariencias son más importantes que la eficiencia.
2º El trabajador no está más horas, pero las que está, apenas desarrolla su labor, limitándose a “pasar el tiempo”

 

DÉCIMO

 

El Jefe siempre tiene la razón

 

Estos rasgos culturales son habituales en las empresas de otra época. Las decisiones y críticas a una decisión o acción de un superior son entendidas como un ataque a su autoridad y por lo tanto como una amenaza. Este valor esconde una fuerte resistencia al cambio y pone en peligro la creatividad de la organización. Cuidado con “apelar al rango”.

 

En suma… la no corrección de estos factores suelen diferenciar a los modelos de éxito que prosperan y trascienden en el tiempo, de los que no llegan más allá de la segunda generación a lo sumo…
PD: el “no tener tiempo para pensar” o el creer que cambiar esto supone “un coste” para la organización, son creencias limitantes que se repiten habitualmente… El resultado es sencillo… Si no modificamos los factores… ¿mejorará el resultado?

 

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La empresa tradicional: diez factores que pueden acabar con ella (1ªParte)

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La empresa tradicional suele ser el núcleo/origen de cualquier organización tenga el tamaño que tenga. En muchos casos el crecimiento desmedido de la misma, puede hacer perder la óptica de este origen, pero es la pequeña empresa sustentada en la familia, el inicio de cualquier proyecto. Con el tiempo unos progresan y superan incluso el marco familiar y otros simplemente se mantienen en un nivel más modesto… Pero… ¿por qué ocurre esto?, ¿por qué son pocas las empresas tradicionales que evolucionan?, ¿qué factores influyen en ello?…

 

La realidad es que la mayoría no superan la segunda generación… En general porque el componente emocional sobre el negocio que estas empresas sostienen no conecta con la realidad del mercado que es más racional.

 

Además la dificultad de entender el proyecto como “empresa”, lo que implica proyecto, análisis y desarrollo constante, con “negocio”, es decir la simple idea original sobre la que se ha constituido.

 

En general la idea de “negocio sin más” es la que sigue imperando en este tipo de empresas y algunos de los síntomas que lo demuestran son:

 

– No existe cultura de planificación ni operativa ni táctica ni estratégica. El impulso lo determinan las necesidades fiscales y los problemas legales que vienen motivados por urgencias.

 

– El presupuesto no es el marco de gestión del negocio.

 

– Se gestionan personas, no se “desarrollan personas”.

 

– Etc.

 

Esta mentalidad “negocio” habitual en la empresa familiar suele desembocar a medio plazo en la desaparición de la empresa por no adaptarse a los cambios constantes del entorno. Por el contrario lo que estas entidades suelen hacer es:

 

A) Intentar cambiar el entorno: supone el cese de actividad por acoso de la competencia.

 

B) Ignorar el entorno: estrategia esta que suena absurda, pero es muy habitual, lo que conlleva la desaparición de la empresa.

 

Desde nuestra experiencia identificamos al menos diez factores habituales en la gestión de estas empresas que se repiten y que sin duda lastran su desarrollo:

 

PRIMERO

 

El que posee la información tiene el poder

 

La información no fluye, la empresa tiene auténticos “tratantes de información-buenos y malos-” que temen perder el poder si comparten tan preciado bien. Esto suele hacer mucho daño a la organización interna por las interpretaciones subjetivas que de ella se puede hacer en manos de unos pocos. Además lastran el trabajo porque desarrollan temores y acciones maliciosas de forma injustificada.

 

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SEGUNDO

 

Más vale lo malo conocido…

 

¿Por qué cambiar cuando algo ha dado resultado durante años?… este pensamiento complica el espíritu crítico. La creatividad y la innovación son esenciales en escenarios globales y tan competitivos como los actuales.

 

TERCERO

 

¿Quién eres tú y Quién soy yo?

 

En el origen, los “negocios” familiares suelen estar dirigidos por el propio emprendedor familiar. A medida que crecen (en volumen de negocio y exponencialmente en herederos, generación tras generación) necesitan de estructuras más complejas de decisión. Sin embargo en la empresa tradicional, estas estructuras son de “pega” pues no se suelen tener definida las funciones ni los niveles de decisión. El resultado es la insatisfacción de “aparentes responsables de la empresa” no legitimados (exterior/interior) y sin margen de maniobra y de “aparentes trabajadores” cuyas funciones están indefinidas. NO EXISTEN EQUIPOS DE TRABAJO.

 

CUARTO

 

El temor a ceder el cetro

 

Este síndrome es habitual en las empresas familiares. Los reyes medievales creían que el cetro y el orbe eran los símbolos sobre los que se sustentaba su poder, y que perderlos significaba perder el dominio sobre sus posesiones.
En este mismo sentido el empresario del negocio familiar no delega ninguna decisión pues considera que así pierde poder en el flujo de transacciones dentro de la empresa. La estructura organizativa y los directivos son “aparentes” no “reales”.

 

Las decisiones se estratifican en niveles o en caso contrario se ralentiza y limita el crecimiento empresarial.

 

(Continuará….)

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Dos cualidades de un Gerente/Directivo resolutivo + un mantra.

“¿Qué cualidades crees que debe tener un gerente o directivo?”… Esta pregunta nos la lanzaban recientemente en una charla en la que participábamos y aunque parezca que no, la respuesta es compleja. Son muchas las características que se cree deben tener los responsables de la organización. Además esto dependerá de la autonomía de decisión, del sector, del área funcional, etc.

 

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Centrémonos en el gerente generalista al uso, en las organizaciones de tamaño medio y medio-pequeño, en principio creemos que debería tener dos + un mantra:

 

1- Capacidad de liderazgo: aunque es un temas más que hablado y escrito, el liderazgo, que no la “jefatura” es fundamental… Si nos centramos en la definición de la RAE el líder es “Persona que dirige o conduce un partido político, un grupo social u otra colectividad.” Si obviamos la parte política de la definición, la clave está en el verbo “conduce” a un “grupo”. En definitiva es imprescindible para un gerente saber aunar voluntades, talento y o lo que es lo mismo “conducir” en post de los objetivos a un equipo. Características como el trabajo en equipo, la habilidad comunicativa, el ser fulcro o agente de cambio, inteligencia emocional, habilidad negociadora, capacidad de delegar, carisma, etc. No son sino complementos a la cualidad fundamental que es la de ser líder y factor de influencia en su organización.

 

2- Capacidad estratégica… Visión 360º: anticiparse a los hechos es fundamental en cualquier actividad de cierta complejidad que desarrollemos en la vida y la empresa no es una excepción. La visión de conjunto del negocio te permite no sólo, esa anticipación sino la toma de decisiones de forma acertada, precisa y rápida. ¡Cuántas organizaciones no caen en la desidia derivada de la falta de capacidad para decidir! Esto alarga los procesos tanto que acaban por no ser competitivas… La visión estratégica permite también una mayor compresión del presente e incrementa las posibilidades de futuro. La adaptabilidad, serenidad, conocimiento técnico del negocio, la asertividad o la ejecución y decisión son algunas de las dimensiones que son partes del gran paraguas que supone esta capacidad.

 

¿Y el mantra?

 

El mantra es la orientación a la venta. Alguien puede pensar que esto es una obviedad, pero se sorprendería visualizando el entorno empresarial, cuantas organizaciones pierden de vista este factor fundamental, enfrascadas en procesos y procedimientos. La complejidad de las organizaciones crece y con ello problemas que se alejan de forma involuntaria del impulso de la cifra de negocios. Un gerente no debería perder nunca esta orientación. Sus vendedores, comerciales, asesores comerciales, o como los quiera llamar, aquellos a los que ha reclutado, contratado o promocionado, son claves en el día a día. Son imagen de la empresa en el ámbito externo y son los garantes de la continuidad de la misma. En JetSelling así lo creemos y por ello aconsejamos que no se puede perder nunca esa visión.

 

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¿Comercial… o vendedor?

EL uso de eufemismos en todos los ámbitos es frecuente en la actualidad… En los últimos 20 años hemos asistido al desarrollo de terminología asociada a la venta que la “nombra sin nombrarla”. Comerciales, asesores comerciales, gestores comerciales, asesores del punto de venta, etc. Son sólo algunos ejemplos de la denominación que se le asigna al vendedor en el seno de la empresa actual.

 

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Vender es una acción encaminada a generar intercambios de valor para ambas partes y el vendedor es aquel que ejerce esta acción. Sin embargo, esto que parece obvio, no lo es tanto cuando se observa que se ha hecho extensivo el asociar la acción de “vender” con “engañar”, “desinformar”, “aprovecharse” o “falta de claridad”, etc. La creencia de que para vender todo vale, ha llevado a esta percepción totalmente equivocada tanto, desde ópticas alejadas de este mundo –cosa entendible por otra parte-, como, lo que es más grave, de las empresas. El profesional de la venta es por definición vendedor. En JetSelling consideramos vendedor a aquel que ya ha vendido mientras que el título de comercial no define que hayas cumplido con ese fin. En algunos casos es cierto, que las empresas aluden al término “comercial” para definir un concepto completo que englobe –según dicen- la fase de captación-venta-postventa. Pero la realidad es que un buen vendedor capta, vende, acompaña y asesora siempre a sus clientes.

 

… ¿Y tú qué eres, comercial o vendedor?

 

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Siete consejos prácticos para organizar una reunión productiva

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Como directivo o responsable de un equipo, te toca montar y dirigir una reunión… La tarea siempre es compleja sobre todo, por la impresión que en muchas ocasiones tenemos, de que no sirven para nada y que se convierten en auténticas pérdidas de tiempo. En este caso te recomendamos algunas pautas y trucos para hacer tus reuniones productivas…

 

1.Planifica previamente los temas a tratar

 

Dejando al menos un 15% del tiempo total para asuntos imprevistos que surjan sin que estos se desvíen del propósito inicial. La reunión debe tener un objetivo claro siempre.

 

2.Establece una convocatoria previa con los datos básicos de la reunión

 

Asistentes, hora de inicio, temas a tratar y lugar de reunión…. Importante enviárselo a todos… y sobre todo ¡duración prevista!… Las reuniones interminables no son útiles ni ayudan, al contrario son un problema en el día a día de la organización…

 

3.Comienza siempre puntual

 

En la medida de lo posible… Sabemos que el día a día se puede llegar a complicar mucho, pero si depende de nosotros la puntualidad denota seriedad y profesionalidad.

 

4.Exposición y focus

 

Si nos toca dirigir la reunión…. Focalizar los temas sin monopolizar la conversación que aburre mucho y descentra a la gente. Además tenemos que evitar que el dialogo que se establezca sea controlado por figuras disruptivas como los incrédulos, los anti líderes, los dogmáticos los embrolladores y demás fauna que abunda en torno a una mesa de juntas.

 

5.Control de los ruegos y preguntas imposibles

 

No es que no se puedan hacer preguntas… ¡Se deben hacer todas las necesarias! Eso hace una organización abierta, participativa y flexible, pero tenemos nuevamente que evitar las desviaciones excesivas de aportaciones que no sumen o simplemente busquen su minuto de gloria… Comentarios como: “lo hablamos luego al término de la reunión” o “esto asunto merece una reunión específica” son herramientas de utilidad en este sentido…

 

6.En el cierre, haz un resumen verbal destallado de los asuntos que se han tratado

 

Con ello evitamos errores en las conclusiones, e interpretaciones que difieran de las decisiones que en la reunión se hayan tomado.

 

7.Documento final

 

Es recomendable que al documento de convocatoria (es decir al esquema previsto) le incorpores al final el detalle de la reunión, duración, revisión final de los asistentes, información debatida, comentarios, ideas que salen de la misma, etc. Todo de manera estructurada y resumida para que sea cómodo el análisis. Esto siempre hay que mandárselo a todos los asistentes como muy tarde un día después de la reunión.

 

Las reuniones bien llevadas son importantes porque si es eficiente hace ganar mucho a la organización.

 

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¿Y cuándo es el momento para hacer cambios en mi empresa?

Tenemos un proyecto en marcha en el que hemos derrochado ilusión, ganas, esfuerzo… En definitiva nuestra empresa o negocio está empezando a dar sus primeros pasos sólidos… Sin embargo todo nuestro foco se centra en producir, vender y hacer que crezca en volumen… La consecuencia lógica es que vamos necesitando más estructura del tipo que sea: personas, máquinas, vehículos, locales, almacenes, software, etc.

 

Pasa el tiempo y nosotros seguimos luchando por producir, vender y cobrar… Ocurre en muchas ocasiones que la insatisfacción se apodera de nosotros porque observamos que aquello que hemos construido por muy pequeño que sea, aquello en lo que hemos derrochado toda nuestra ilusión, se vuelve ingobernable. No sabemos ni en que trabajan los que trabajan ni porqué aquello está allí en la oficina, o si el equipo que hemos ido formando está alineado con nuestro pensamiento sobre la empresa. No conocemos en definitiva aquello que nosotros mismos hemos creado… Eso si el saldo de clientes, como van las ventas y si llego o no llego a final de año lo controlamos perfectamente… ¿Qué nos está ocurriendo? …

 

Quizás que nuestra mente no ha crecido en perspectiva a la misma velocidad que el negocio y aún seguimos afanados en estar actuando en primera línea constantemente.

 

La realidad es que sacar la cabeza del día a día y realizar un análisis de la situación interna de nuestro proyecto, es imprescindible.

 

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Este ejercicio no es un comportamiento ocasional, es una costumbre necesaria puesto que es la mejora “de lo de dentro” lo que hace que podamos “competir fuera”.

 

Las posibilidades pasan por dedicarle tiempo a esto y si nos es imposible ya sea por tiempo o por considerarlo una tarea de difícil cumplimiento contar con una persona, socio, recurso o empresa externa que realice análisis periódicos de la situación de nuestra estructura interna y ver las posibles áreas de mejora.

 

¿Cuándo es el momento para hacer cambios en mi empresa? Pues siempre tenemos que estar haciendo cambios… Un secreto… Desde JetSelling creemos que los cambios son constantes y permanentes, de lo contrario el proyecto se estancará en un mercado como el actual donde los cambios son muy rápidos…

 

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Negociación, ¿un arte o una práctica?

Estamos en un momento histórico… Nuestros políticos, los que al final rigen y gestionan la nación son incapaces de ponerse de acuerdo…  Y por tanto están pasando días y meses sin que se terminen de definir posturas… ¿Qué puede estar fallando?.

 

Evidentemente nosotros no tenemos la clave -¡ojalá!-, pero si podemos hacer algún análisis en base a lo poco que desde la posición de espectador y sin conocer los entresijos y posiciones tácticas que la política conlleva, todos podemos ver. Lo que es evidente es que nadie tiene una posición de fuerza que pueda imponer…. Entonces… ¡Hay que negociar!.

 

Definamos negociación sin demasiado rigor como “el proceso que al menos dos interlocutores necesitan para llegar a un acuerdo sobre cualquier hecho”. Existen muchas tipologías de negociación pero nos vamos a centrar en dos modelos.

 

Por un lado la Negociación Posicional: este modelo  parte de la idea de que uno gana y el otro pierde, con lo que en principio la posición de partida es siempre defensiva y desconfiada. El objetivo es ganar menoscabando si es necesario las ventajas que el otro interlocutor pueda obtener.

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¿Qué valor puedo aportar en la negociación?

Se trata de un sistema de negociación arcaico aunque muy utilizado según los sectores económicos, circunstancias y características personales del negociador (edad, formación, posición en la organización, etc.).

 

El objetivo es ganar todo lo posible y que la otra parte obtenga lo menos posible… Esto al menos es lo que creen los que la utilizan como modelo habitual, sin embargo la realidad es que al enquistarse en una posición ambas partes pierden algo y no terminan de cumplir sus objetivos.

 

Además en este tipo de negociación se obtienen resultados pero casi nunca se fraguan relaciones duraderas con la otra parte puesto que esta sacrifica muchísimo para llegar a un acuerdo. El mantra de este modelo es: “¿qué beneficio obtengo?”

 

Del otro lado hablemos de la denominada Negociación win to win o ganar-ganar: el objetivo es mostrar a la otra parte el valor de lo que se propone para sus intereses desde la óptica de que sean beneficioso para ambas partes.

 

Es un estilo de negociación más actual y las relaciones que se fraguan suelen ser más duraderas porque se parte del concepto de colaboradores más que de comprador-vendedor del modelo anterior. El mantra de este modelo es: “¿qué valor te puedo aportar?”.

 

Desde JetSelling y bajo la óptica de nuestra experiencia trabajando día a día  en el desarrollo de vendedores profesionales, creemos que ambos modelos son habituales según la situación, pero para vendedores, responsables de venta y directivos en general, el segundo modelo es sin lugar a duda en el que obtiene más impacto, mejores resultados y además hace que el negociador que trabaje bajo esta filosofía consiga un mayor potencial profesional.

 

Evidentemente los automatismos necesarios en ambos casos se entrenan y trabajan… porque la negociación es un arte pero que necesita del aprendizaje de la adecuada técnica.

 

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El objetivo es ser objetivo…

¡¡¡Llega la fiesta de año nuevo!!! Y solemos plantearnos una retahíla de buenos propósitos personales, tan habituales como: comenzar a hacer deporte, empezar una dieta, dejar de fumar, relacionarnos más con la familia, encontrar pareja  y un sinfín de ideas que nos rondan la cabeza en función de las necesidades y planteamientos de cada uno y que luego cumpliremos más o menos según nuestro empeño y voluntad.

JetSelling Aceleradores de Negocios

Lo cierto es que el momento viene dado por tratarse de una frontera temporal, de una marca en el calendario… Sin embargo, ¿por qué no hacemos lo mismo en nuestros proyectos profesionales o empresariales? La mayoría de pymes, micropymes y autónomos no suelen establecer una previsión en función de objetivos definidos que les permitan saber si su proyecto marcha al menos como tenían pensado,  y van por la vida avanzando –o retrocediendo- sin marco con el que compararlo.

 

Al contrario la creencia extendida es de que establecer objetivos y presupuestar como consecuencia de ello es de empresas grandes”.  Aunque esto fuera así ¿por qué no imitar a esas empresas que lo hacen? ¡Cualquier negocio o proyecto en el que ponemos nuestro empeño lo merece!

 

Otra creencia extendida es que establecer objetivos es difícil. Evidentemente exigen pararse a pensar pero no es necesario que sean complejos, de hecho lo contrario suele funcionar mejor. Un método clásico y muy efectivo para determinar objetivos es el modelo MARTE (SMART en inglés). En este modelo los objetivos deben ser Medibles, Alcanzables, Realistas, Temporales y Específicos… Es decir responder a las preguntas ¿Cuánto? ¿Cómo? ¿Con qué? ¿Cuándo? Y por supuesto,  ¿Qué? … Todo objetivo que responda a esta pregunta está al menos bien formulado y se puede medir. Objetivos como “mi idea es vender más” responden sólo al qué, pero a nada más… por lo que no vale para nuestro propósito.

 

¿No se merecen nuestros proyectos, sean cuales sean, todo el mimo y el cuidado que le podamos dar?… Por eso es el momento del año para pensar de manera objetiva qué esperamos del próximo ejercicio, para que nuestros esfuerzos no dependan de golpes de voluntad como los propósitos navideños personales. El objetivo es ser objetivo…

 

¡Feliz año!

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4 Claves para vender más no sólo en Navidad

En las calles ya huele a navidad, las zonas comerciales ya están ataviadas de luces y guirnaldas. En las esquinas encontramos carritos de algodones de azúcar y manzanas de caramelo, violinistas y otros artitas que amenizan y dinamizan a viandantes y  un agradable olor a castañas asadas se cuela a través de nuestro sentido del olfato mientras que orondos señores luciendo una gran barba blanca hacen sonar una campana a la vez que gritan un entrañable HO HO HO, despertando la ilusión y recreando un escenario que, aunque se repita año tras año nos agrada y anima a salir a la calle a disfrutar y…a comprar.

 

Los comercios, también dan el pistoletazo de salida a la temporada de Navidad, disponiendo sus instalaciones para que, Papá Noel, Melchor, Gaspar o Baltasar, encuentren juguetes y otros regalos con los que sorprender a niños y mayores al despertar.

 

Miles de clientes disfrutan de sus compras navideñas

Retener a los clientes y evitar que deambulen por otros comercios para encontrar el regalo ideal, debe ser la principal misión de un vendedor cada vez que un cliente cruza un comercio pero…¿Cómo conseguirlo?

 

La clave está en diferenciarse… Ardua tarea en un mercado globalizado donde la calidad de los productos, la decoración y la asequibilidad de los precios son estándares que, en contra de lo que se piensa, dificultan la actividad comercial a la vez que obliga a los comerciantes a mejorar cada día más.

 

¿Qué hace que los clientes elijan tu comercio a la hora de comprar?

Partiendo de la base de que los estándares de calidad o cantidad son elementos no negociables para alcanzar resultados satisfactorios de facturación, hoy, no son factores suficientes para atraer, retener y conseguir desarrollar el máximo potencial compra de los clientes para así alcanzar extraordinarios resultados de venta en Navidad.

La experiencia de compra en la relación vendedor-cliente, es lo que marca la diferencia y estas son algunas claves que te ayudarán a conseguir tus mejores resultados esta navidad.

 

1. Explora las necesidades de tu cliente

Etiquetar a los clientes cuándo entran por la puerta y limitarte a despachar, te hará perder más de una oportunidad. Preocúpate por conocer a quién quiere regalar, cuáles son sus gustos, sus hobbies y ayúdalo a sorprender. Descubre si tiene algo más que comprar. El cliente te lo agradecerá.

 

2. Que no se escape el espíritu de la Navidad

La época de navidad supone largas y duras jornadas de trabajo para los vendedores, esto no se puede cambiar ya que casi todo el mundo tiene algo que comprar y acude a las tiendas a encontrar el regalo perfecto. Ten presente siempre para qué estás y qué significa para ti y para tu comercio que un cliente entre a tu tienda a comprar. Cada cliente es especial, trátalo con amabilidad.

 

3. Cada cliente puede ser una gran oportunidad.

Las experiencias de compra positivas tienen un enorme efecto viral. Aprovéchalo. Haz que cada cliente se sienta especial y te sorprenderás.

 

4. Contrata vendedores cualificados.

La contratación de personal es indispensable para cubrir el incremento de la actividad comercial en navidad. Cada vez más, los clientes son más exigentes y demandan un servicio especializado. ¿Qué coste tiene para un negocio no contar con vendedores capaces de satisfacer las exigencias de un cliente que demanda una atención especializada y sofisticada?. A la hora de contratar, ten presente el coste de tener personal no cualificado para aprovechar todas las oportunidades que entran por la puerta de tu negocio en navidad.

 

Compras Navideñas

La navidad, es siempre una gran oportunidad para alcanzar interesantes resultados de facturación, pero… el sentido único se acabó, no sólo es una oportunidad para facturar, es además una gran oportunidad para hacer que los clientes vivan experiencias únicas que les haga sentir la magia de la navidad.

 

En conclusión, para alcanzar resultados extraordinarios esta navidad, además de contar con un buen surtido, precios asequibles, suficiente cantidad de producto, tener un negocio en una localización ideal, decorar  o desarrollar atractivas campañas de promoción para atraer clientes a tu comercio, debes contar con un equipo de vendedores cualificados y comprometidos que impulsen la venta haciendo únicas las experiencias de compra de Papá Noel, Melchor, Gaspar o Baltasar.

 

 

JetSelling | Escuela de Vendedores (EDV)