6 Pasos para diseñar una estrategia de prospección efectiva

Diseñar una estrategia de prospección puede parecer algo complejo si no sabes cómo hacerlo. En este artículo vamos a compartir contigo los 6 pasos que debes seguir para diseñar una estrategia de prospección efectiva  y empezar a multiplicar tus LEADS.

La prospección es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda continua y permanente de clientes potenciales con el objetivo de convertirlos en LEADS. Antes de cerrar una venta, debemos encontrar clientes que estén dispuestos a comprar y es por esto que la prospección se convierte en la fase más importante de la venta.

La prospección es el medio más efectivo para conseguir ventas, ya que cuantos más prospectos tengamos cada mes, mayor será nuestra probabilidad de alcanzar nuestros objetivos de venta. A esto es a lo que en ventas llamamos "LEY DE LA MEDIA".

La venta, tiene una relación directa con la probabilidad, ya que la probabilidad de conseguir las ventas que necesitamos para alcanzar nuesrtos objetivos,  dependerá en gran medida del número de prospectos que seamos capaces de conseguir cada mes.

 

DISEÑA TU ESTRATEGIA DE PROSPECCIÓN EN 5 PASOS

Una estrategia de prospección es un plan de actuación que recoge lo qué queremos conseguir y cómo lograrlo. A la hora de prospectar, necesitarás contar con una estrategia para determinar cuáles son tus objetivos y qué debes hacer para alcanzarlos, algo imprescindible para conseguir buenos resultados .

 

PASO 1: ESTABLECE TU OBJETIVO

De la misma forma que establecemos unos objetivos de venta, debemos establecer unos objetivos de prospección.  Un objetivo bien establecido debe ser  Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Temporal.

Específico, que sea claro, sencillo y sin ambigüedad, medible que nos permita valorar el cumplimiento del objetivo.

Alcanzable que sea ambicioso pero no imposible,

Realista que esté adaptado a nuestras capacidades

Temporal acotado en el tiempo o sujeto a plazos.

Antes de realizar cualquier acción en ventas es importante establecer previamente el objetivo a alcanzar .

 

PASO 2: DEFINE TU PROPUESTA DE VALOR

Una propuesta de valor debe describir los aspectos que te diferencian de tus competidores, es decir lo que hace que tu solución sea única. Una propuesta de valor, informa sobre el beneficio o el valor que aporta tu marca o tu producto a tu cliente basándote en aquellos aspectos que realmente son importantes para él.

 

PASO 3: DEFINE EL PERFIL DE TU CLIENTE  OBJETIVO

No todo el mundo es tu cliente , establece qué característica s específicas deben tener tus clientes objetivo para asegurarte de no perder el tiempo con prospectos que no cumplen con estos criterios.

 

PASO 4: IDENTIFICA TUS CLIENTES POTENCIALES

Un vez definidas las características que debe tener tu cliente objetivo,  el siguiente paso es identificar en tu zona geográfica, territorio o mercado a los prospectos con los que quieres contactar y crear una base de datos con toda la información que necesites para poder contactar con ellos.

 

PASO 5: ELIGE TU CANAL DE PROSPECCIÓN

Establece el canal o canales que utilizarás para contactar con ellos  por primera vez.  En la venta B2B uno de los canales más efectivos para prospectar suele ser el canal telefónico, ya que nos permite contactar con muchos prospectos en  poco tiempo y además obtener feedback en tiempo real de nuestros prospecto durante la llamada.

 

PASO 6: DISEÑA UN GUIÓN PARA TU PRESENTACIÓN

Antes de contactar con nuestros prospectos, es fundamental saber qué les vamos a contar para conseguir despertar su interés y que nuestras llamadas sean más efectivas. Diseñar un guión para tu primer contacto con un prospecto, te ayudará a ordenar la información que quieres transmitirle y  ser más efectivo durante tu primer contacto, a mejorar tus probabilidades de atraer su atención y despertar su interés durante tu conversación con él y además te ayudará a identificar rápidamente si realmente estás ante una verdadera oportunidad de venta o no.

Realizar estos pasos previos antes de lanzarte a buscar clientes te ayudará  a ser más efectivos y mejorará tu eficacia durante la fase de prospección.

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Dos pasos

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