¿Cuándo es el mejor momento para prospectar?

 

En este artículo compartiremos contigo las claves para descubrir cuándo es el mejor momento para contactar con tus clientes potenciales y cuál es la manera más efectiva de hacerlo para conseguir mejores resultados de venta.

 

“Vender hoy se ha convertido en una subasta...”, “La competencia está tirando los precios..”, “Los clientes sólo me llaman para pedirme precio…"

 

¿Te suenan éstas afirmaciones..?  estas son algunas de las preocupaciones de los vendedores con los que he trabajado en los últimos años. En este artículo descubrirás las claves para vender más, evitando que tus clientes te compren sólo si eres el más barato del mercado…

 

 <<Los clientes avanzan cada vez  más en sus procesos de compra antes de contactar por primera vez con un vendedor, este porcentaje puede estar entre el 57 y el 70%. >>

El acceso internet ha sido un revulsivo en la forma en la que los clientes compran y esta nueva forma de comprar deja al vendedor con menos margen de influencia en el proceso de compra del cliente. Esto lo confirma un estudio realizado por el Sales Executive Council (SEC) de Estados Unidos, donde se llegó a la conclusión de que los clientes cada vez avanzan más en sus procesos de compra antes de contactar por primera vez con un vendedor/a.

Ciclo de Compra Vs Ciclo de Venta

Los conceptos compra y venta, son dos conceptos relacionados y aunque cada uno se desarrolla en procesos diferentes suelen utilizarse indistintamente, pero lo cierto, es que es un error confundir el ciclo de venta con el ciclo de compra y los vendedores debemos conocer cómo se desarrollan para evitar llegar a un cliente cuando ya tiene la decisión de compra tomada y sólo recurra a nosotros para intentar conseguir el mejor precio.

Aunque ambos suelen utilizarse indistintamente, lo cierto es que es un error confundir el ciclo de venta con el ciclo de compra. Mientras que cuando hablamos de ciclo de compra nos referimos al itinerario que sigue el comprador desde que surge la intención de comprar hasta que la formaliza, el ciclo de venta hace referencia a las acciones que desarrolla un vendedor durante este ciclo de compra para conseguir cerrar la venta.

Te invito a que pienses en la última vez que compraste un producto y reflexiones sobre el proceso que seguiste desde el momento en que decidiste iniciarlo hasta que formalizaste tu compra. Si lo has hecho, lo que te voy a contar a continuación te resultará muy familiar.

Un ciclo de compra se estructura en cuatro etapas:

La primera etapa es la  ATENCIÓN y  surge, a partir de que el comprador reconoce tener una necesidad e inicia un proceso de búsqueda de una solución para resolverla.
La segunda etapa del ciclo de compra es la INVESTIGACIÓN, en la que el comprador inicia un proceso de indagación sobre posibles soluciones recurriendo a diversas fuentes (principalmente internet) tratando de encontrar alternativas en el mercado que den respuesta al problema al que se enfrenta.
La tercera etapa es la DESICIÓN. Una vez ha realizado su investigación, el comprador evalúa las diferentes alternativas con las que cuenta para seleccionar la opción que mejor respuesta de su necesidad.

Y la última etapa del ciclo de compra es la ACCIÓN, en la que el comprador toma la decisión de compra eligiendo una de las opciones que ha evaluado y decidiéndose por la que más le interesa.

El ciclo de venta, también se divide en 4 etapas. La primera también es la ATENCIÓN y el objetivo del vendedor en esta etapa es atraer la atención de su cliente ayudandole a identificar un problema o una necesidad. La segunda etapa es el INTERÉS, teniendo en cuenta que durante el ciclo de compra el comprador iniciará un proceso de investigación para encontrar una solución, en esta segunda etapa el vendedor tratará de despertar su interés para que vea su propuesta como una buena alternativa para resolver su problema. La tercera fase sería el DESEO, el objetivo del vendedor en esta fase es conseguir que el cliente lo vea como la mejor alternativa para resolver su problema.  y la  última fase del ciclo de venta sería la ACCIÓN, en esta fase el objetivo del vendedor es conseguir que el  cliente tome la desición de compra y cerrar la venta.

Antes de la aparición de internet, el ciclo de venta y el ciclo de compra se desarrollaban prácticamente en paralelo. Esto era así porque al no poder acceder a otras fuentes de información, el comprador se dirigía a la empresa cuando se percataba de que tenía que solucionar un problema sin investigar previamente por su cuenta. Esto permitia al vendedor participar en el proceso de compra del cliente desde su inicio.

 

¿Cuál es el momento idóneo para prospectar?


Si analizamos los diferentes momentos por los que pasa un comprador durante el ciclo de compra, el grado de influencia que puede tener el vendedor sobre éste dependerá del momento en el que el vendedor contacte con el comprador.

Nosotros hemos estructurado éstos momentos en 3 fases en función del grado de influencia que tiene el vendedor sobre el comprador.


1. Fase de prevención Terciaria.

2. Fase de prevención Secundaria.

3. Fase de prevención Primaria.


Veamos con detenimiento en qué consiste cada una de estas fases.


FASE DE PREVENCIÓN TERCIARIA: El comprador está en esta fase cuando tiene un problema y decide actuar para solucionarlo. Si el cliente decide actuar, es probable que avance hasta un 70% su proceso de compra investigando posibles soluciones antes de contactar con el vendedor por primera vez. En esta fase, la capacidad de influencia del vendedor sobre el comprador es muy baja y el precio se convierte en la mayoría de los casos en el factor diferenciador y de mayor peso para conseguir la venta.

 


FASE DE PREVENCIÓN SECUNDARIA: El cliente sabe que tiene un problema y sus posibles efectos en su negocio, pero no le ha dado demasiada importancia y todavía no ha actuado para resolverlo. En esta fase, el comprador reconoce el problema y le ha prestado algo de atención pero quizá no ha encontrado el momento o la forma de resolverlo. En esta fase, la capacidad de influencia del vendedor sobre el comprador es algo mayor que en la fase anterior.

 


Y por último la fase con mas margen de influencia del vendedor sobre el comprador es la FASE DE PREVENCIÓN PRIMARIA, en la que el cliente no se ha percatado del problema ni sus posibles efectos por lo que si el vendedor es capaz de ayudar a su cliente a identificar el problema, sus posibles consecuencias y ofrecerle una solución que le ayude a resolverlo, tiene muchas probabilidades de cerrar esa venta.

 

¿Cuándo llegar y cómo saber en que fase está mi cliente?


El momento ideal para llegar al cliente es en la fase de prevención primaria, en la que el cliente aún no ha pasado a la acción. Para llegar en esta fase, la prospección se convierte en tu mejor aliada.

Antes de empezar a prospectar, averigua previamente cuáles son las principales preocupaciones de tus clientes objetivos. Una buena forma de conocer las preocupaciones de tus prospectos podría ser a través de tus clientes actuales y desarrollar tus argumentos de prospección basándote en hipótesis.


Por ejemplo... Si a mi cliente "A" le ha pasado “esto” y es del mismo sector que mi cliente "B", probablemente a mi cliente "B", o le está pasando lo mismo, o le va a pasar.

Como conclusión, para aumentar tus oportunidades de venta debes llegar antes que tus competidores a tus cliente potenciales y antes de que éstos hayan iniciado el proceso de compra por su cuenta, es decir en la fase de prevención primaria.

Si eres capaz de ayudar a tu cliente a identificar un problema y además tienes la solución adecuada para él, lo más probable es que a la hora de tomar una decisión se decante por ti.

Si integras la prospección en tu actividad de venta como una actividad continua y permanente, aumentarán tus posibilidades de llegar antes de que comiencen una investigación por su cuenta.

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