LOS 6 ERRORES MÁS FRECUENTES EN LA PROSPECCIÓN

 

Los errores en la prospección de clientes son muy habituales y hay algunos aspectos que los vendedores/as debemos tener en cuenta antes de empezar a prospectar para que el tiempo y el esfuerzo invertido en esta actividad vital para la venta se traduzcan en resultados.
En este artículo hablaremos sobre los 6 errores más frecuentes que comenten los vendedores/as al hacer prospección.

 

ERROR Nº 1

NO ENTENDER QUE EL"NO" FORMA PARTE DE LA VENTA

El primer error que cometemos los vendedores cuando hacemos prospección es no entender ni aceptar que el "NO" forma parte de la venta.
A pesar de que el objetivo del vendedor es en última instancia que el cliente acepte una propuesta y cerrar un negocio, la realidad es que esto no sucede en el 100% de los casos, Es decir, el "NO" forma parte de nuestro trabajo y en las ventas el 100% no existe. Por lo tanto, debemos asumir que de cada X clientes potenciales con los que contactemos, un porcentaje de éstos nos va a decir que "NO".  En la prospección juega un papel muy importante la probabilidad y el "NO" es inherente a este proceso, por eso aceptarlo, es el primer paso para evitar la frustración y el abandono de esta actividad.
La clave está en aprender a identificar cuando estamos ante un prospecto que no está preparado para comprar y descartarlos cuanto antes, dedicándole el menor tiempo posible e invertiendo nuestro tiempo productivo en encontrar prospectos con los que si podamos hacer negocios.
Cuando estamos prospectando, no debemos marcarnos como objetivo convencer a todos los prospectos con los que contactemos. Este sería un objetivo poco realista ya que ni siquiera los vendedores con más éxito lo consiguen.
No se trata de ir convenciendo a todo el mundo de que compre nuestros productos o servicios. La prospección consiste en encontrar prospectos para los que tu propuesta de valor sea verdaderamente atractiva y no de convencerles de que lo es.

 

ERROR Nº 2
NO PROSPECTAR LO SUFICIENTE

Otro de los errores más frecuentes es no prospectar lo suficiente. La mayoría de los vendedores/as desconocen la cantidad de acciones y recursos que se invierten para conseguir un cliente, y esto hace que no le den la importancia adecuada a la actividad de prospectar.  
Si dedicas tiempo a prospectar cada día, tus probabilidades de conseguir nuevas oportunidades de venta se multiplican y como consecuencia también se multiplicarán tus resultados ventas.  Es una simple cuestión estadística, si contactas con cuatro nuevos potenciales clientes a la semana y estimamos una tasa mínima de éxito del 10% es decir, de cada diez nuevos contactos sólo uno se interesa en conocer tu propuesta, en una semana conseguirías 2 nuevas oportunidades de venta, en un mes 8 y en un año 96 oportunidades más de venta.

 


ERROR Nº 3
CREER QUE TODO EL MUNDO PUEDE SER TU CLIENTE

Otro de los errores más comunes es creer que todo el mundo puede ser tu cliente.
Debes tener en cuenta que tu cliente ideal no es todo el mundo, aunque todo el mundo pueda utilizar tu producto, tu cliente objetivo es aquel que “Necesita tu producto, quiere tu producto y además, puede pagarlo”. Creer que todo el mundo es tu cliente por el hecho de pertenecer a un sector o mercado, es un error.
La prospección directa de clientes no consiste en realizar llamadas o visitas sin ton ni son. Para que la prospección sea una actividad eficiente y productiva, debes tener una estrategia bien definida que especifique los requisitos que deben cumplir tus prospectos, el número de prospectos que necesitas, donde encontrarlos, cómo contactar con ellos, etc.

¡Cuidado con la prospección en piloto automático! Puede hacerte perder tiempo, energía y motivación.

 

ERROR Nº 4

QUERER CERRAR LA VENTA EN TU PRIMER CONTACTO

Otro de los errores más comunes durante el proceso de prospección es querer cerrar la venta en tu primer contacto.
La venta es un proceso que discurre por una serie de fases de forma natural, y al igual que no podemos correr antes de aprender a andar, no podemos cerrar una venta sin haber conectado primero con el cliente. La venta es un proceso donde las emociones juegan un papel muy importante y existen numerosos estudios que demuestran la influencia del componente emocional en las decisiones de compra de los clientes llegando a suponer hasta un 80% de la decisión final.
En la prospección directa te enfrenta a un reto muy importante, conseguir que tu prospecto no te descarte por sistema, es decir, que no te relacione con alguien que viene a quitarle tiempo o dinero. Para evitarlo, tu objetivo en esta fase debe ser conectar con tu interlocutor, despertando su interés y generándole curiosidad por saber más.
El objetivo en la fase de prospección no es cerrar una venta, sino conseguir que tu prospecto te conceda una reunión comercial para avanzar en el proceso de ventas. Si eres capaz de despertar su curiosidad, es probable que éste actúe, ya sea aceptando una reunión, solicitando más información, o directamente solicitándote una propuesta. Y esto es un gran primer paso.


"Primero véndete tú y luego vende tu producto"

 

ERROR Nº 5
NO REALIZAR SEGUIMIENTO A LOS PROSPECTOS

Otro de los errores más frecuentes en la venta en general y en la prospección en particular es,  no realizar seguimiento a los clientes o prospectos.
Son muchas las oportunidades de venta que se pierden por falta de seguimiento y muchas veces los vendedores/as invierten mucho tiempo en realizar esas primeras visitas o llamadas de contacto con potenciales clientes, pero después no realizan el seguimiento adecuado y pasan al olvido.

¿Cuántas propuestas has presentado en el último año de las que no has vuelto a saber nada..?

 

ERROR Nº 6
EVITAR LA PROSPECCIÓN DIRECTA PARA EVITAR LA FRUSTRACIÓN


Algunos vendedores, sienten que prospectar es una actividad que no le corresponde y en cierto sentido, puede ser así, ya que algunas empresas delegan la prospección en equipos especializados en esta fase del proceso de ventas. Sin embargo, no siempre es así y la mayoría de las empresas delegan esta responsabilidad en los vendedores/as.
La prospección es una actividad con un alto desgaste emocional si no se realiza de forma adecuada. En la fase de prospección, los vendedores/as se enfrentan a diversas situaciones y distintos escenarios al interactuar con personas desconocidas con diferentes temperamentos y personalidades. Estas situaciones a menudo pondrán a prueba tus competencias emocionales.
Algunos vendedores, asocian el "NO" de sus prospectos al rechazo o al fracaso personal, llegando incluso a abandonar esta actividad tan importante en la venta para evitar esta sensación de frustración que les genera sentirse rechazados por sus prospectos.
Para evitar que esto te pase, necesitarás aprender a manejar las herramientas y desarrollar las habilidades que te permitan manejar con destreza esta fase clave del proceso de venta.


¿Te gustaría aprender las claves del proceso de prospección.?

¡Entonces no puedes perderte este curso online!

 Inscríbete ahora en este curso online y consigue un🚨!!BONO DESCUENTO DE 100€!🚨

¿A que esperas para empezar a vender MÁS?

¡¡Consigue tu descuento aquí!! https://www.jetselling.com/-curso-de-prospeccion-telefonica

Close

50% Complete

Dos pasos

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.