¿Por qué me cuesta conseguir clientes?

Hoy vamos a hablar de uno de los principales problemas que comparten la mayoría de los vendedores. Conseguir clientes nuevos… ¿A ti también te pasa ..?

El problema es que sin clientes no hay ventas, y cuando no hay ventas la cosa se complica para un vendedor / a.   

Por eso cuando no tenemos nuevos clientes nos empezamos preocupar ...

Sería como si un panadero que tiene que hacer 5.000 panes a la semana, de repente se quedara sin harina.  !!!! Lo más probable es que este panadero cuando se percata que no va a tener harina suficiente para hacer los 5000 panes semanales, salga a comprar más harina y así se solucionaría el problema. 

Pues en la venta pasaría lo mismo, si las ventas son el pan y los clientes son la harina el problema se solucionaría saliendo a buscar más clientes para poder hacer todas las ventas que necesitamos.

Visto así, ¿Parece fácil verdad ..? , pero la diferencia con el Panadero, es que no existe una tienda donde podamos recurrir para adquirir clientes cuando los necesitemos.

 

¿Cómo encuentro a los clientes que necesito para poder hacer mis ventas? ..  ¿Dónde los busco? .. 

 

Los 4 errores más comunes en la prospección de clientes.

1. EVITAR LA PROSPECCIÓN DIRECTA PARA NO SENTIRSE FRUSTRADO

Muchos vendedores rechazan cualquier actividad relacionada con la búsqueda de clientes, porque puede ser una actividad agotadora, sobre todo a nivel emocional. Si hay algo que no nos gusta a los vendedores es que nos digan que NO y esto es bastante habitual cuando hacemos prospección de clientes, ya sea presencial o telefónica, principalmente por miedo a sentirse rechazados por los clientes o fracasados ​​porque la mayoría de los clientes les dicen que no les interesa.   

2. NO ENTENDER QUE EL NO FORMA PARTE DE LA VENTA Y EL 100% NO EXISTE

El segundo error es no aceptar la realidad de las ventas. A pesar de que nuestro objetivo es que el cliente acepte una propuesta y cerrar un negocio, la realidad es que esto no sucede en el 100% de los casos, Es decir, el NO forma parte de nuestro trabajo y en las ventas el 100% no existe, por lo tanto, debemos asumir que de cada X clientes potenciales con los que contactemos, un porcentaje de ellos nos va a decir que NO. L a clave está en identificarlos y descartarlos lo antes posible para dedicarles el menor tiempo posible e invertir nuestro tiempo productivo en encontrar Prospectos Cualificados.

3.CREER QUE TODO EL MUNDO PUEDE SER TU CLIENTE

Otro de los errores más comunes es creer que todo el mundo puede ser tu cliente. Debes tener en cuenta que tu cliente ideal no es todo el mundo , aunque todo el mundo pueda utilizar tu producto, tu cliente objetivo es el que “necesita lo que vendes y puede pagarlo”. Pensar que por pertenecer a un sector concreto oa un perfil concreto es suficiente para considerar a alguien un potencial cliente es un craso error ¡Cuidado con la prospección en piloto automático! puede perder tiempo, energía y motivación. 

 

 4.QUERER CERRAR LA VENTA EN TU PRIMER CONTACTO

Otro de los errores más comunes durante el proceso de prospección es querer cerrar la venta en el primer contacto. Al igual que no podemos correr antes de aprender a andar no podemos cerrar una venta sin haber conectado primero con un cliente. 

Un ciclo de ventas es un proceso natural que como todo proceso tiene un inicio y un fin. 

Un ciclo de ventas comienza cuando tomamos contacto por primera vez con un cliente potencial y finaliza cuando cerramos un acuerdo y formalizamos una venta. 

Intentar empezar por el final no suele dar muy buen resultado en la mayoría de los casos.

 

"Primero véndete tú y luego vende tu producto"

 

¿Cómo puedo empezar a conseguir nuevos clientes?

La prospección de clientes, puede realizar de diversas formas ya través de diferentes canales pero en este artículo vamos a hablar alguno de los métodos más efectivos y que puedes usar para conseguir nuevos clientes.     

 

Prospección interna

Este método de prospección, consiste en analizar tu base de datos de clientes y hacer un análisis de tus clientes por ejemplo para hacer venta complementaria con los clientes que te han comprado, también podrías retomar contacto con clientes que han dejado de comprar para recuperarlos y además volver a contactar con clientes que por ejemplo podría ser interesado en algún momento por alguno de tus productos o servicios pero que finalmente no compraron. Esta sería una manera rápida y para la que no necesitarías salir a buscar nuevos clientes. 

 

Prospección mediante Prescriptores o Referidos.   

Otra forma de conseguir nuevos clientes podría ser a través de tus clientes actuales. Esta modalidad de prospección es una de las más efectivas y sin embargo es la  menos usada por los vendedores. La confianza es un factor clave para un cliente y cuanto más capacidad tengas para generar confianza en un prospecto, mayores serán tus probabilidades de cerrar una venta con él. Este método consiste en pedir a nuestros clientes satisfechos que nos ayuden a encontrar nuevos clientes pidiéndoles que nos presenten a otros clientes potenciales a los que les podrían interesar nuestros productos o nuestros servicios o pidiéndoles que recomienden tus servicios a sus conocidos. 

Piénsalo, Si consigues que cada cliente te presentase a 1 ó 2 nuevos prospectos, ¿cuántas oportunidades de ventas nuevas podrías conseguir cada mes? Los vendedores de alto rendimiento utilizan esta técnica para conseguir que sus clientes satisfechos les ayuden a encontrar nuevos clientes y créeme que funciona! 

 

Prospección Telefónica  

Esta modalidad de prospección es quizá una de las más difícil ya que este tipo de prospección se realiza en frío, es decir, con prospectos con los que nunca antes hemos tomado contacto, pero también es una de las formas más efectivas de conseguir nuevos clientes 

El teléfono, es una herramienta de prospección de un valor incalculable ya que te permite mantener conversaciones a tiempo real y obtener feedback instantáneo de tus prospectos. 

 Este método de prospección suele ser el más utilizado por vendedores de soluciones complejas. Soluciones de alto valor y alto precio. 

 ¿Qué objetivo debemos perseguir cuando hacemos prospección telefónica?

El objetivo que se persigue en la prospección telefónica, no es cerrar una venta en la primera llamada, el objetivo de una llamada de prospección es contactar con clientes potenciales con los que creemos que podrían hacer negocios para identificar una oportunidad de venta. 

 Ventajas de la prospección telefónica

Entre las ventajas más destacables que ofrece este canal de prospección estarían:

  1. Ahorro de tiempo : Este canal permite al vendedor contactar con muchos prospectos en poco tiempo. 
  2. Flexibilidad . Permite al vendedor contactar con sus prospectos desde cualquier punto y en cualquier momento sin necesidad de desplazarse. 
  3. Alcance :  Al no necesitar desplazarse, el vendedor puede contactar con prospectos de diferentes zonas geográficas y así ampliar su radio de acción. 
  4. Feedback :   Hablar directamente con nuestro cliente potencial y ademas hacerlo a tiempo real, nos permite obtener un feedback inmediato de nuestro prospecto y saber si realmente nos encontramos frente a una oportunidad real de ventas o no.

 ¿Qué herramientas necesitaré para  hacer  prospección telefónica?

Para que las acciones de prospección telefónica sean efectivas, se precisan algunas herramientas 

  • En primer lugar una base de datos que contenga el número de teléfono de los prospectos con los que quieres contactar.
  • Necesitarás tener preparado un Pitch de prospección que te ayude a despertar el interés de sus interlocutores y mantener su atención durante tu llamada.
  • Además es necesario que diseñes un cuestionario de cualificación para que antes de cerrar tu reunión te asegures de que tu prospecto interés en tu producto, lo que necesita, y ademas cuenta con el presupuesto para poderlo adquirir. 
  • Y por último tendrás que contar con alguna herramienta que permita tener toda la información de tus prospectos organizada y así poder hacer un seguimiento a todas las oportunidades de venta que se generen a través de tus llamadas de prospección.

 

¿Qué debo tener en cuenta antes de empezar a llamar ?

 Antes de pasar a la acción asegúrate de realizar previamente estos 4 pasos si quieres que tus llamadas de prospección sean efectivas !!  

1.  IDENTIFICA A TU CLIENTE OBJETIVO.

Asegúrate de definir previamente a quién quieres venderle, recuerda que tu cliente no es todo el mundo!

2.  RELACIONA TUS PRODUCTOS / SERVICIOS CON LAS NECESIDADES DE TUS PROSPECTOS

Asegúrate de saber que problema resuelves a tu prospecto y cómo le podrías ayudar a resolverlo con tu producto o tu servicio.

 

3.  ESTABLECER LOS CRITERIOS DE CUALIFICACIÓN PARA TUS PROSPECTOS

Establece los criterios que utilizarás para cualificar a tu prospecto durante tu llamada, ¿Debe mostrar interés? .. ¿Debe contar con un presupuesto? ¿Qué debe necesitar para que tú puedas ayudarlo? ..

4.   BUSCA A CLIENTES POTENCIALES EN TU ZONA O TERRITORIO

 Realiza una búsqueda de clientes en tu zona de acción o en tu territorio para conseguir sus teléfonos y agrúpalos en una misma base de datos ordenados y con toda la información que necesitarás antes de contactar con ellos. 

Si quieres aprender más sobre prospección telefónica, no puedes perderte nuestro mini-curso  GRATUITO   " Cómo conseguir MÁS LEADS con tus llamadas de Prospección"

¡Inscríbete ahora haciendo click aquí! 

¿Te ha gustado este artículo? ¿Añadirías algo más? .. Déjanos tus comentarios 

Hasta pronto !!! 

Close

50% Complete

Dos pasos

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.