¿Qué es vender?

Vender se ha convertido hoy en todo un reto para las empresas. Para conseguir que tus clientes te compren ya no es suficiente con ofrecerles un buen producto o un buen servicio.

En un mercado en el que cada día hay mas empresas ofreciendo productos y servicios similares a los mismos clientes, esperar a que los clientes te compren por tener un buen producto o un buen servicio es una estrategia demasiado arriesgada.

 

 

¿QUÉ ES VENDER?

El verbo vender en castellano proviene etimológicamente del latín vendere que a su  vez proviene de la unión de las palabras venum- dare "Dar a vender". Según la RAE, vender significa "traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee". Pero para nosotros vender representa algo más que esto, para nosotros vender representa un intercambio de valor entre el vendedor/a y sus clientes y cuando hablamos de intercambio de valor nos referimos a un intercambio de beneficios, es decir, que al igual que el vendedor sabe que beneficio conseguirá con su venta, el cliente también debe conocer los beneficio que obtendrá con su compra.

 

 

"La misión de un vendedor ha dejado de ser cubrir las necesidades de compra de sus clientes"

 

Los clientes ya no necesitan a un vendedor para que les hable de características técnicas del producto que venden, sino para que les ayuden a entender que beneficio podrían obtener comprándoles. Los clientes, compran productos para resolver un problema y un vendedor debe ser capaz de identificarlos y dar respuesta a estos problemas de sus  clientes con argumentos basados en beneficios y no en productos.

Los vendedores/as representan la línea de conexión entre las empresas y sus clientes y hoy más que nunca se convierten en el factor diferenciador de los productos y servicios que estas ofrecen a sus clientes.

 

 

"Si los vendedores no son capaces de ofrecer algo
más que la calidad de sus producto y diferenciarse de
sus competidores, sus ventas pueden estar en
peligro de extinción".

 

Poseer un amplio conocimiento sobre el negocio de sus clientes es uno de los factores que diferencia a los grandes vendedores/as de los vendedores/as medios. Este conocimiento que poseen sobre el negocio de sus clientes, les permite encontrar la forma de diferenciar sus productos y servicios de los de sus competidores argumentando sus ventas en términos de beneficios para sus clientes y centrando sus argumentos de venta en los beneficios que podrían proporcionarles con sus productos y servicios  y no en sus características técnicas. Este factor diferenciador de los grandes vendedores es por el que la mayoría de sus clientes estarán dispuestos a pagar más por su solución que por otros productos o servicios de similares características.

Lo s clientes, compran productos para resolver  problemas  y un vendedor/a debe argumentar sus ventas basándose en la solución y los beneficios y no en características técnicas del producto.

 

 

 

 

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