Las Empresas necesitan Vendedores
“Los clientes ya no necesitan a un comercial para conocer las ofertas y productos de la empresa, y mucho menos para hacer un pedido”
<<Un 39% de los compradores B2B seleccionan a sus proveedores, de acuerdo a las habilidades del Vendedor en lugar de las características del producto, precio o calidad del servicio>>
“Cómo ha cambiado la Profesión de vendedor”
La alta competencia en el mercado y las cada vez más escasas diferencias que hoy en día encontramos entre los productos y servicios que las empresas ofrecen, hacen que vender argumentando el valor de nuestra propuesta en el las características del producto o servicio, por muy bueno que sea este, en la mayoría de los casos es insuficiente para justificar la elección de un proveedor sin que el cliente recurra al precio como elemento determinante para tomar una decisión.
Leer Más...Esta situación coloca a los vendedores ante un verdadero desafío y son muchos los vendedores que encuentran dificultades para alcanzar sus objetivos de ventas, y bajo la desesperación recurren al descuento de forma sistemática para alcanzar sus objetivos de venta, obteniendo a cambio escaso o ningún beneficio tanto para él como para la empresa a la que representa.
La misión de un vendedor ha dejado de ser la de “cubrir las necesidades del cliente” o ” Generar la necesidad de compra en los clientes” como hasta ahora nos habían enseñado en los “cursos” de venta.
Las 3 Características clave de un Vendedor de éxito:
Lo que verdaderamente diferencia a los buenos vendedores hoy es:
- Su capacidad para enseñar a los clientes algo nuevo y valioso que le ayude a ser más competitivo en su mercado y le permita mejorar la rentabilidad de su negocio, una verdadera propuesta de valor diferenciadora y fundamentada en aportar beneficios tangibles para su cliente.
- Su capacidad para adaptar su mensaje a diferentes tipología de clientes e incluso a los diferentes interlocutores dentro de cada organización.
- Pero la característica definitiva es su habilidad para mostrarse firme y tomar el control durante todo el proceso de venta.
“Sólo los vendedores que sean capaces de adaptarse a este nuevo paradigma de la venta, alcanzarán con éxito sus resultados.”
Gustavo Brito | Sales Strategy Development
JetSelling “Escuela de Vendedores”