4 Reglas de Oro de una Presentación de venta

Jan 20 / Gustavo Brito

"Tener un buen producto ya no es una garantía de éxito en ventas"

En la última década, la venta ha sufrido más cambios que en los 100 años anteriores. A partir del desplome de la economía en el año 2009, la mayoría de las empresas se enfrentaron a la desaparición de la noche a la mañana de gran parte de sus clientes. Esta situación se convirtió en una pesadilla para la mayoría de los vendedores/as, ya que también supuso un cambio profundo en los hábitos y en la forma de comprar de los clientes. 

Hoy en día, tener un buen producto ya no es una garantía de éxito en ventas. Hay otras variables que influyen en la toma de decisión de compra de los clientes como es nuestra capacidad como vendedores para aportar valor.

Los clientes compran productos y servicios para resolver un problema o satisfacer una necesidad y los vendedores debemos ser capaces de identificarlos para responder con argumentos sólidos y contundentes.      
"Vender es un intercambio de valor".
Y cuando hablamos de valor, nos referimos a los beneficios que proporciona un producto o un servicio a un cliente"

¿Cuál es la misión de un vendedor/a en la fase de presentación?

"En la fase de presentación el objetivo del vendedor es conocer en profundidad las necesidades específicas de su prospecto, para identificar cómo con lo que hace o vende podría ayudar a resolverlas y proponerle una solución a su medida."

Una presentación de ventas bien ejecutada, no debe comenzar nunca presentando la solución que queremos proponerle a nuestro prospecto. Antes de ofrecer nada, debemos demostrarle que conocemos su negocio y tenemos información valiosa para él. 

Existen algunas reglas básicas que debemos tener en cuenta si queremos tener éxito a la hora de realizar nuestras presentaciones comerciales. En este artículo te voy a dar "4 reglas de Oro" que te ayudarán a conseguirlo.

"4 Reglas de Oro de una Presentación de Venta"

  1.  Regla Nº:1

Orienta tu presentacion hacia tus puntos fuertes

La primera regla es orientar tu presentación hacia tus puntos fuertes. Si orientamos nuestra presentación hacia aquello que hacemos mejor que los demás estaremos en una mejor posición que nuestros competidores cuando le presentemos nuestra solución.
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2 consejos para hacerlo bien
Asegúrate de que de verdad puedes ayudar a tu prospecto a resolver un problema.
Asegúrate de conocer tus puntos fuertes frente y los de  tus competidores.

 Regla Nº:2

Cuestiona lo que tu Prospecto da por Supuesto

Creer que el cliente sabe lo que necesita, es mucho creer para un/a vendedor/a. Piensa que la mayoría de los clientes creen que no necesitan nada, que están bien como están y de forma natural se resisten a cualquier cambio. "¿Qué me vas a enseñar tú de mi negocio que yo no sepa ya?... "

Es cierto que de su negocio no vas a saber más que él, (o quizá si quien sabe…) pero de lo que haces y a lo que se dedica tu empresa, probablemente sí. Por ejemplo, un vendedor/a que intenta vender un software de gestión documental a una Notaría, no sabe más que el Notario de su negocio, pero de gestión documental, seguro que sí.

Durante tu presentación debes ser capaz de cuestionar lo que tu prospecto da por sentado, haciéndole ver que existe otra forma de hacer las cosas que quizás desconoce o no se le había ocurrido antes. Dándole un nuevo enfoque que cambie su forma de pensar en el problema y en la solución. 
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Consejo para hacerlo Bien
¡Desafíalo a pensar diferente!
¿Qué datos, información o ideas puedes presentarle a tu prospecto que hagan que redefina la manera en la que piensa en su problema o necesidad? 

 Regla Nº:3

¡Haz que pase a la Acción!

Cambiar el modo de pensar del cliente no es suficiente para vender, este es solo un paso más para avanzar en la presentación. Si nos quedamos aquí, solo habremos conseguido hacerle ver que hay una forma diferente de hacer las cosas que quizá no había tenido en cuenta.

Bien, ¿y ahora qué?...Además de conseguir que el cliente piense de forma diferente, los vendedores/as debemos conseguir que el cliente actúe de forma diferente.

Uno de los retos a los que nos enfrentamos en nuestras presentaciones comerciales es mantener la atención del cliente desde el principio hasta el final para que pueda asimilar toda la información e interpretar todos los beneficios que podemos aportarle.

Para conseguirlo, necesitarás construir un argumento sólido que ayude al cliente a entender, por qué debe pasar a la acción. 
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Consejo para hacerlo Bien
Preséntale una solución alternativa a las que conoce, que sea significativa y que le aporte beneficios como por ejemplo; ahorrar costos, evitar pérdidas o ganar dinero de alguna manera que hasta ahora no había considerado o no había tenido en cuenta.

 Regla Nº:4

Adapta tu Presentación a cada Prospecto

Utilizar la misma presentación para todos tus prospectos puede ser tentador cuando el ritmo de trabajo y de presentaciones es frenético (como debería ser el de un buen vendedor), pero los clientes esperan (cada día más) un trato personalizado, quieren sentirse importantes y hacer negocios con alguien que conozca como es su mundo y como funciona su negocio. Y usar una presentación estándar, no ayuda.

Vale, es cierto. Es poco realista querer conocer a la perfección el negocio de todos nuestros prospectos, cuando vendemos a empresas de distinta tipología, sector o mercado, ¿cómo vamos a  adaptar nuestras presentaciones a cada uno de ellos…?

Ahora te hago una pregunta; ¿Crees que son muy diferentes las preocupaciones del responsable de informática de una empresa de material eléctrico a las del responsable de informática de una empresa de venta de maquinaria industrial?
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Consejo para hacerlo Bien
A la hora de diseñar tus presentaciones, hazlo pensando en los problemas y preocupaciones que resuelvas con tu solución y no en el tipo de empresa, sector o mercado al que pertenece a tu prospecto.

Orienta tu presentación hacia tus puntos fuertes

Cuestiona lo que tu prospecto da por supuesto

¡Haz que pase a la Acción!

Adapta tu presentación a cada prospecto

En resumen, para conseguir que tus presentaciones de venta sean efectivas, debes poner al cliente en el centro de tu presentación y no tu producto ni tu solución. "NO EMPIECES TUS PRESENTACIONES HABLANDO DEL PRODUCTO" Empieza tus presentaciones de venta averiguando a qué problemas se enfrenta tu cliente y cómo con lo que haces podría ayudar a resolverlo. Después, demuéstrale que le puedes ayudar, cómo lo harías y qué beneficios podrías proporcionarle con tu solución. Y al final, ¡Desafíalo para que pase a la acción! Muéstrale a lo que estaría renunciando o lo que estaría perdiendo si no toma una decisión.

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