En la última década, la venta ha sufrido más cambios que en los 100 años anteriores. A partir del desplome de la economía en el año 2009, la mayoría de las empresas se enfrentarán a la desaparición de la noche a la mañana de gran parte de sus clientes. Esta situación se convirtió en una pesadilla para la mayoría de los vendedores/as, ya que también supuso un cambio profundo en los hábitos y en la forma de comprar de los clientes.
Los clientes compran productos y servicios para resolver un problema o satisfacer una necesidad y los vendedores debemos ser capaces de identificarlos para responder con argumentos sólidos y contundentes.
"Vender es un intercambio de valor".
Y cuando hablamos de valor, nos referimos a los beneficios que proporciona un producto o un servicio a un cliente"
Y cuando hablamos de valor, nos referimos a los beneficios que proporciona un producto o un servicio a un cliente"
¿Cuál es la misión de un vendedor/a en la fase de presentación?
"4 Reglas de Oro de una Presentación de Venta"
- Regla Nº:1
La primera regla es orientar tu presentación hacia tus puntos fuertes. Si orientamos nuestra presentación hacia aquello que hacemos mejor que los demás estaremos en una mejor posición que nuestros competidores cuando le presentemos nuestra solución.
Regla Nº:2
Creer que el cliente sabe lo que necesita, es mucho creer para un/a vendedor/a.
Piensa que la mayoría de los clientes creen que no necesitan nada, que están bien como están y de forma natural se resisten a cualquier cambio. "¿Qué me vas a enseñar tú de mi negocio que yo no sepa ya…? ". Es cierto que de su negocio no vas a saber más que él, (o quizá si quien sabe…) pero de lo que haces y a lo que se dedica tu empresa, probablemente sí.
Por ejemplo, un vendedor/a que intenta vender un software de gestión documental a una Notaría, no sabe más que el Notario de su negocio, pero de gestión documental, seguro que sí.
Por ejemplo, un vendedor/a que intenta vender un software de gestión documental a una Notaría, no sabe más que el Notario de su negocio, pero de gestión documental, seguro que sí.
Durante tu presentación debes ser capaz de cuestionar lo que tu prospecto da por sentado, haciéndole ver que existe otra forma de hacer las cosas que quizás desconoce o no se le había ocurrido antes. Dándole un nuevo enfoque que cambie su forma de pensar en el problema y en la solución.
Regla Nº:3
Cambiar el modo de pensar del cliente no es suficiente para vender, este es solo un paso más para avanzar en la presentación. Si nos quedamos aquí, solo habremos conseguido hacerle ver que hay una forma diferente de hacer las cosas que quizá no había tenido en cuenta.
Bien, ¿y ahora qué?...Además de conseguir que el cliente piense de forma diferente, los vendedores/as debemos conseguir que el cliente actúe de forma diferente.
Uno de los retos a los que nos enfrentamos en nuestras presentaciones comerciales es mantener la atención del cliente desde el principio hasta el final para que pueda asimilar toda la información e interpretar todos los beneficios que podemos aportarle.
Bien, ¿y ahora qué?...Además de conseguir que el cliente piense de forma diferente, los vendedores/as debemos conseguir que el cliente actúe de forma diferente.
Uno de los retos a los que nos enfrentamos en nuestras presentaciones comerciales es mantener la atención del cliente desde el principio hasta el final para que pueda asimilar toda la información e interpretar todos los beneficios que podemos aportarle.
Para conseguirlo, necesitarás construir un argumento sólido que ayude al cliente a entender "¿Por qué debe pasar a la acción?"
Regla Nº:4
Utilizar la misma presentación para todos tus prospectos puede ser tentador cuando el ritmo de trabajo y de presentaciones es frenético (como debería ser el de un buen vendedor), pero los clientes esperan (cada día más) un trato personalizado, quieren sentirse importantes y hacer negocios con alguien que conozca como es su mundo y como funciona su negocio. Y usar una presentación estándar, no ayuda.
Vale, es cierto. Es poco realista querer conocer a la perfección el negocio de todos nuestros prospectos, cuando vendemos a empresas de distinta tipología, sector o mercado, ¿cómo vamos a adaptar nuestras presentaciones a cada uno de ellos…?
Vale, es cierto. Es poco realista querer conocer a la perfección el negocio de todos nuestros prospectos, cuando vendemos a empresas de distinta tipología, sector o mercado, ¿cómo vamos a adaptar nuestras presentaciones a cada uno de ellos…?
Ahora te hago una pregunta; ¿Crees que son muy diferentes las preocupaciones del responsable de informática de una empresa de material eléctrico a las del responsable de informática de una empresa de venta de maquinaria industrial?
Orienta tu presentacion hacia tus puntos fuertes
Cuestiona lo que tu prospecto da por supuesto
¡Haz que pase a la Acción!
Adapta tu presentación a cada prospecto
En resumen, para conseguir que tus presentaciones de venta sean efectivas, debes poner al cliente en el centro de tu presentación y no tu producto ni tu solución. "NO EMPIECES TUS PRESENTACIONES HABLANDO DEL PRODUCTO" Empieza tus presentaciones de venta averiguando a qué problemas se enfrenta tu cliente y cómo con lo que haces podría ayudar a resolverlo. Después, demuéstrale que le puedes ayudar, cómo lo harías y qué beneficios podrías proporcionarle con tu solución. Y al final, ¡Desafíalo para que pase a la acción! Muéstrale a lo que estaría renunciando o lo que estaría perdiendo si no toma una decisión.
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