“EL Desafío de Lograr que los Vendedores/as Trabajen de Forma Estandarizada”
En mis 25 años de experiencia en el mundo de la venta he podido ver cómo la mayoría de las empresas tienen un denominador común y es que cada vendedor/a tiene su propia forma de vender. Trabajaban de forma diferente en función de su experiencia, formación, conocimientos, éxitos pasados, etc. Y aunque este conocimiento bien gestionado puede ser un activo importante, también puede convertirse en un problema, sobre todo cuando los resultados del equipo son dispares, como por ejemplo cuando un solo vendedor consigue el 60% de las ventas totales y el 40% restante se reparte entre el resto del equipo, cuando hay meses con muy buenos resultados y otros en los que las ventas descienden sin saber por qué, oportunidades de venta que se pierden en el limbo o la falta de control sobre los procesos de venta de activos.
En última instancia, todos estos contratiempos afectan a los resultados de la empresa, ya que la mayoría logran alcanzar su máximo potencial de ventas porque sus vendedores/as no siguen un mismo proceso a la hora de vender. Y éste, es uno de los mayores desafíos al que tienen que enfrentarse muchos Líderes de Ventas. “Conseguir que sus vendedores/as se alineen y trabajen de forma estandarizada”.
En última instancia, todos estos contratiempos afectan a los resultados de la empresa, ya que la mayoría logran alcanzar su máximo potencial de ventas porque sus vendedores/as no siguen un mismo proceso a la hora de vender. Y éste, es uno de los mayores desafíos al que tienen que enfrentarse muchos Líderes de Ventas. “Conseguir que sus vendedores/as se alineen y trabajen de forma estandarizada”.
Conseguirlo no sólo permitirá que la empresa alcance su máximo potencial de ventas, sino que además, ayudará a los vendedores/as a crecer como profesionales y a mejorar su rendimiento y sus ingresos al mejora a calidad de las relaciones con sus clientes que son el último eslabón de la cadena. Ellos son quiénes reciben el valor en forma de producto o servicio y seguir un proceso de ventas estandarizado, es la vía más eficiente para conseguirlo.
José Ramón Zaratiegui en su artículo "La gestión por procesos: Su papel e importancia en la empresa” , hace referencia a los procesos en la empresa como “Posiblemente el elemento más importante y más extendido en la gestión de las empresas innovadoras, especialmente de las que basan su sistema de gestión en la calidad total”
¿Cómo se Desarrolla un Proceso de Ventas?
Cualquier proceso de ventas implica un inicio y un fin. Comienza en el momento que se toma el primer contacto con el potencial cliente y puede finalizar cuando se cierra y se formaliza el acuerdo o en el momento en que se pierde la oportunidad de venta.
Objetivos de las 4 fases del proceso de ventas
PROSPECCIÓN
Buscar clientes potenciales para conseguir nuevas oportunidades de venta.
PRESENTACIÓN
Despertar el deseo de compra de los prospectos e identificar nuevas oportunidades de negocio.
NEGOCIACIÓN
Superar las objeciones del cliente encontrando alternativas para llegar a un acuerdo ganar ganar.
CIERRE
Formalizar un acuerdo después de haber superado todas las fases del proceso de ventas.
La prospección es el primer paso del proceso de ventas y esto es así, porque es la fase en la que el vendedor consigue llegar a sus clientes potenciales.
La prospección es determinante, ya que si el vendedor no llega a sus clientes potenciales no hay ventas.
En la fase de presentación el Vendedor se reúne con su prospecto una o varias veces para conocer en profundidad sus necesidades y hacerle una propuesta que le aporte beneficios.
En la fase de negociación , Vendedor y Prospecto negocian las condiciones de la compra para llegar a un acuerdo. Es en esta fase donde surgen las temidas “objeciones” que también son el inicio de la última fase del proceso “Cierre”, donde se formaliza la venta.
Cada fase del proceso de ventas tiene unos objetivos específicos que debes alcanzar para avanzar hasta el cierre.
La prospección es determinante, ya que si el vendedor no llega a sus clientes potenciales no hay ventas.
En la fase de presentación el Vendedor se reúne con su prospecto una o varias veces para conocer en profundidad sus necesidades y hacerle una propuesta que le aporte beneficios.
En la fase de negociación , Vendedor y Prospecto negocian las condiciones de la compra para llegar a un acuerdo. Es en esta fase donde surgen las temidas “objeciones” que también son el inicio de la última fase del proceso “Cierre”, donde se formaliza la venta.
Cada fase del proceso de ventas tiene unos objetivos específicos que debes alcanzar para avanzar hasta el cierre.
“Con orden y tiempo se encuentra el secreto de hacerlo todo, y de hacerlo bien”
Pitágoras
Conocer las diferentes fases del proceso de ventas y los objetivos que debes perseguir en cada una de ellas, te ayudará a tener el control de tus gestiones, optimizar tu tiempo y mejorar tus resultados.
Los vendedores/as, contamos con muchas técnicas y herramientas para conseguir llevar a un potencial cliente desde la fase de prospección hasta la fase de cierre, pero cada una de ellas debe ser utilizada de forma estratégica en el momento oportuno. El proceso de ventas, es el mapa que te guiará en ese camino, te indicará dónde estás y cómo actuar con tus clientes en cada momento.
Recuerda que cada fase del proceso de ventas tiene un objetivo específico. Sigue un orden y enfócate en alcanzar los objetivos de cada fase y te resultará mucho más fácil llevar a tu prospecto hasta el cierre y convertirlo en un cliente.
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