¿Qué es la prospección?
Además de ser el primer paso del proceso de venta, es el más importante, ya que es la vía por la que conseguimos nuestras ventas. "Antes de cerrar ventas, debemos encontrar clientes que estén dispuestos a comprar".
La prospección es el medio más efectivo para conseguir clientes dispuestos a comprar, y cuanto mayor sea nuestra lista de prospectos mayores serán nuestras probabilidades de alcanzar nuestros objetivos de venta.
Toda venta depende de un comprador. No importa lo bien que presentes tu solución, manejes las objeciones o tu destreza para el cierre, de nada te servirán estas habilidades si antes no encuentras a tu comprador.
La prospección es el medio más efectivo para conseguir clientes dispuestos a comprar, y cuanto mayor sea nuestra lista de prospectos mayores serán nuestras probabilidades de alcanzar nuestros objetivos de venta.
Toda venta depende de un comprador. No importa lo bien que presentes tu solución, manejes las objeciones o tu destreza para el cierre, de nada te servirán estas habilidades si antes no encuentras a tu comprador.
Pero, ¿dónde lo encuentro? Y ¿qué necesito para iniciar un proceso de prospección de clientes?
La prospección de clientes consiste en explorar nuestro mercado objetivo de forma Proactiva, Continua y Permanente con el fin de identificar clientes potenciales que encajen con las características de nuestro cliente objetivo.
La prospección tiene como objetivo:
PROACTIVA
La "Proactividad" en la fase de prospección es clave para poder llegar a un mayor número de oportunidades de venta. Tomar la iniciativa en esta fase del proceso se vuelve fundamental para el éxito en ventas. Recuerda que de la prospección saldarán tus ventas futuras.
CONTINUA
La prospección también debe ser "Continua", es decir, que debe estar integrada en nuestra rutina de trabajo semanal como una actividad más de venta.
PERMANENTE
Y además, la prospección debe ser "Permanente". Si queremos mantener la estabilidad de nuestros resultados de venta, ingresos, cuotas, etc.. La prospección no debe tratarse de una acción puntual o limitada a un periodo de tiempo.
En última instancia, el objetivo de la prospección es encontrar potenciales clientes y conectarse con ellos para generar oportunidades de ventas.
¿Cuáles son mis objetivos y cuál es la mejor manera de alcanzarlos?… ¿Cuáles son los mejores canales para llegar a mis potenciales clientes?…¿Qué herramientas de venta debo utilizar?
3 Elementos Claves para que tu Estrategia de prospección sea Eficaz
1. Un objetivo: De la misma forma que establecemos unos objetivos de venta, debemos establecer unos objetivos de prospección. Antes de realizar cualquier acción en ventas, es importante establecer previamente el objetivo a alcanzar. Este objetivo debe ser específico, medible, alcanzable, realista y acotado en el tiempo.
2. Un Plan de Acción: Debes integrar tus acciones de prospección dentro de tu rutina de ventas diaria, semanal o mensual y dedicar una parte de tu tiempo productivo a realizar acciones de prospección.
Un Método (Hacer-Medir): ¿Qué método/s utilizarás para contactar con tus clientes…? Visita presencial, llamada, email, otros...¿Qué argumento utilizarás para despertar su interés? ¿Cómo vas a medir tus resultados?
En nuestro próximo artículo hablaremos de los 2 tipos de prospección y te daremos los 6 pasos que debes seguir para que tu estrategia de prospección sea efectiva.
Gustavo Brito
En nuestro próximo artículo hablaremos de los 2 tipos de prospección y te daremos los 6 pasos que debes seguir para que tu estrategia de prospección sea efectiva.
Gustavo Brito
CEO-Escuela de ventas JetSelling®
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