6 Pasos para Diseñar una Estrategia de Prospección Eficaz

Gustavo Brito

La prospección es el proceso de encontrar y conectar continuamente con clientes potenciales. El objetivo de la prospección en la venta, es encontrar contactos comerciales viables y conectarse con ellos para generar oportunidades que llenen tu funnel de ventas.

En el post anterior hablamos sobre lo que es la prospección de clientes y como debe ser el proceso de prospección para que sea efectivo. (Si no has visto nuestro post anterior, te recomiendo que le eches un vistazo aquí: 3 elementos clave para que tu estrategia de prospección sea efectiva

En esta ocasión seguiremos hablando de prospección. Veremos los 2 tipos de prospección que se pueden realizar en ventas, en que se diferencian y te enseñaré un proceso de 6 pasos que debes seguir antes de empezar, para conseguir que tu estrategia de prospección sea efectiva.

Cuando buscamos clientes potenciales, podemos querer atraer a nuevos clientes o realizar nuevas ventas a los clientes que ya forman parte de nuestra cartera.
Esas dos modalidades de prospección se denominan "Aterrizaje" y "Expansión".

Aterrizaje: El Aterrizaje consiste en contactar por primera vez con un cliente potencial. Si consigues convertirlo en cliente (es decir, que compre esa primera vez), el siguiente paso sería intentar venderle otros productos/servicios complementarios a lo que denominamos “Expansión”.
Expansión: Expandirse, es buscar nuevos negocios o nuevas oportunidades de venta con clientes de nuestra cartera, es decir, clientes que ya nos han comprado.

1. Crear el perfil de tu Buyer Persona. El primer paso es preguntarte: “¿Cómo es mi cliente ideal? ” Tu objetivo aquí es crear una representación ficticia de como tendría que ser tu comprador perfecto. Esta representación a menudo se denomina "Buyer Persona" y te proporciona una imagen visual general de tu potencial cliente y te permite comparar personas y negocios reales con esa persona/empresa ficticia.

2. Identificar a tus potenciales clientes. A continuación, utiliza ese perfil de tu cliente objetivo para encontrar personas o empresas reales en tu mercado objetivo y crea una lista con potenciales clientes que cumplan el perfil.

3. Priorizar a tus prospectos. No todos los prospectos tienen el mismo potencial. Para estabilizar y aumentar tu tasa de éxito, clasifica a tus contactos. Puedes clasificarlos como prioridad alta, media o baja.

4. Investigar a tus contactos. Antes de tomar contacto con ellos, tendrás que investigar un poco. Cuanto más conozcas a tus prospectos, más probabilidades tendrás de causarles una impresión positiva. Durante este paso, utiliza Internet a tu favor:

Si está investigando una empresa: ¿Cuál es su misión, visión y valores fundamentales?, ¿Qué tipo de contenido publican en su blog?, ¿Quiénes son sus competidores?, ¿A qué desafíos se enfrentan? ¿Cómo puedes ayudarles?
Si está investigando a una persona: Echa un vistazo a lo que comparte en las redes sociales. ¿Qué cuentas siguen? ¿Sobre qué está publicando? ¿Cuáles son sus intereses? Además, puedes revisar su perfil profesional para ver su puesto actual y su experiencia laboral anterior.

5. Tomar contacto. Es hora de contactar con tus potenciales clientes.
Debes tener en cuenta que tu objetivo es despertar su interés, no conseguir la venta de inmediato, Por lo tanto, trata de hacer que este primer contacto sea amigable, evitando que tu prospecto tenga la sensación de que quieres venderle algo. Dependiendo de cómo te comuniques con ellos, obtendrás más o menos durante esta primera conversación.

Si asistes a un evento o respondes a una publicación en las redes sociales, puedes iniciar este contacto como una conversación amistosa. Si lo haces a través de un email o una llamada telefónica, es posible que necesites agregar algunos detalles adicionales sobre tu propuesta de valor. Demuéstrale que comprende sus objetivos y desafíos, y que está aquí para ayudarle, no para crearle más problemas.

6. Construir una relación. Construye una relación con tu prospecto a través de puntos de contacto continuo. A medida que fomentes esa conexión, sigue siendo amable y servicial. Y continúa haciendo preguntas para que puedas comprender mejor sus necesidades. Este paso termina una vez que aterrizas esa codiciada primera reunión o visita.

Tip: ¿Cuántos puntos de contacto son demasiados? Ese número depende en gran medida de a quién contactes y de lo que vendas. Un rechazo no tiene por qué ser el final de la relación.

La mayoría de los prospectos requieren múltiples puntos de contacto antes de estar listos para pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas. Así que continua probando diferentes técnicas y sé creativo a medida que creas conciencia sobre tu solución y conectas con tus prospectos.

Cuanto mejor sigas cada uno de los pasos anteriores, mejor serás en la prospección. Y, cuanto mejor seas prospectando, más éxito tendrás en las ventas.